Churn Rate
Die Churn Rate ist der Anteil der Kunden oder des wiederkehrenden Umsatzes, der in einem Zeitraum durch Kündigungen und Vertragsverkleinerungen verloren geht, gemessen am Bestand zu Beginn. In der Praxis zeigt sie, wie stabil ein Vertragsgeschäft ist und wie viel Neugeschäft nötig ist, nur um den Umsatz zu halten.
Was dahinter steckt
Churn heißt Abwanderung. Gemessen wird am Bestand zu Beginn eines Zeitraums, Neukunden aus diesem Zeitraum zählen nicht mit. Die Umsatzkennzahlen rechnen mit dem monatlichen wiederkehrenden Umsatz (MRR). Je nachdem, ob Kunden oder Umsatz gezählt werden, entstehen unterschiedliche Kennzahlen:
| Kennzahl | Berechnung |
|---|---|
| Kunden-Churn | verlorene Kunden geteilt durch Kunden zu Beginn |
| Umsatz-Churn (brutto) | gekündigter plus verkleinerter MRR, geteilt durch MRR zu Beginn |
| Gross Revenue Retention (GRR) | MRR zu Beginn minus Kündigungen minus Verkleinerungen, geteilt durch MRR zu Beginn |
| Net Revenue Retention (NRR) | wie GRR, zusätzlich plus Erweiterungen bei Bestandskunden |
Die GRR erreicht höchstens 100 %. Die NRR kann darüber liegen, wenn Bestandskunden mehr dazukaufen, als andere kündigen. Monatswerte lassen sich nicht einfach mal zwölf nehmen. Bei 2 % Churn im Monat bleiben nach einem Jahr 0,98 hoch 12, also rund 78,5 % des Bestands. Der Jahres-Churn liegt damit bei rund 21,5 %.
Warum das für IT-Dienstleister wichtig ist
Bei Systemhäusern und Managed Service Providern verschwindet Umsatz oft, ohne dass ein Kunde kündigt. Der Kunde baut Arbeitsplätze ab, gibt Lizenzen zurück oder streicht einen Teil der Betreuung. Diese Verkleinerungen zeigt nur der Umsatz-Churn.
Umgekehrt kann ein niedriger Kunden-Churn täuschen, wenn wenige große Verträge wegfallen. Wer beide Werte und die NRR verfolgt, sieht, ob Bestandskunden wachsen oder schrumpfen und wie viel Neugeschäft allein den Verlust ausgleichen muss. Frühe Warnzeichen sind sinkende Ticket- oder Nutzungszahlen, Verkleinerungen und Verträge, deren Laufzeitende ohne Gespräch näher rückt.
Beispiel
Ein IT-Dienstleister startet das Jahr mit 120 Vertragskunden und 90.000 € MRR. Im Lauf des Jahres kündigen 6 Kunden mit zusammen 4.500 € MRR. Andere verkleinern ihre Verträge um 1.800 €, Bestandskunden erweitern um 5.400 €.
- Kunden-Churn: 6 von 120 Kunden, also 5 %
- Umsatz-Churn: 4.500 € plus 1.800 € von 90.000 €, also 7 %
- GRR: 100 % minus 7 %, also 93 %
- NRR: 90.000 € plus 5.400 € minus 6.300 €, also 89.100 € oder 99 %
Nur jeder zwanzigste Kunde ist gegangen, aber 7 % des Umsatzes. Die Erweiterungen fangen das fast, aber nicht ganz auf.
So unterstützt timo365
Wiederkehrende Leistungen rechnet timo365 ERP im Bereich Contract ab. Die Vertragsumsätze, auf denen Umsatz-Churn und Net Revenue Retention aufbauen, liegen damit im selben System wie Projekte und Finanzbuchhaltung.
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Wie rechnet man eine monatliche Churn Rate auf ein Jahr hoch?
Nicht durch Multiplikation mit zwölf, weil jeder Monat vom bereits geschrumpften Bestand ausgeht. Der Jahreswert ist 1 minus (1 minus Monats-Churn) hoch 12. Bei 2 % im Monat ergibt das rund 21,5 % im Jahr statt 24 %.
Was ist der Unterschied zwischen Churn Rate und Retention Rate?
Die Retention Rate ist das Gegenstück: der Anteil der Kunden vom Beginn des Zeitraums, die am Ende noch da sind, also Kunden am Ende minus Neukunden, geteilt durch Kunden zu Beginn. Kunden-Churn und Retention Rate ergänzen sich zu 100 %. Beim Umsatz heißen die Gegenstücke Gross und Net Revenue Retention, die NRR rechnet zusätzlich Erweiterungen bei Bestandskunden ein.
Stand: 05.11.2026