Forecast

Ein Forecast (deutsch: Prognose, Hochrechnung) ist eine laufend aktualisierte Vorschau, die aus Auftragsbestand, Pipeline und Verträgen ableitet, welcher Umsatz, welche Kosten oder welcher Personalbedarf in den nächsten Monaten zu erwarten sind. In der Praxis dient er Geschäftsführung und Vertrieb als Frühwarnsystem, um rechtzeitig gegenzusteuern.

Was dahinter steckt

Ein Budget legt zu Jahresbeginn fest, was erreicht werden soll. Ein Forecast schätzt während des Jahres, was tatsächlich erreicht wird, und wird monatlich oder quartalsweise neu gerechnet. Bei Dienstleistern setzt sich der Umsatz-Forecast meist aus drei Quellen zusammen:

Quelle	Sicherheit	Berechnung
Wiederkehrende Umsätze	hoch	laufende Verträge mal Monate im Zeitraum
Beauftragte Projekte	mittel bis hoch	noch nicht abgerechnetes Auftragsvolumen, verteilt nach Projektplan
Pipeline	niedrig	im Zeitraum abrechenbarer Wert der Verkaufschancen mal Abschlusswahrscheinlichkeit

Verbreitet ist der rollierende Forecast, der immer die nächsten zwölf Monate abdeckt.

Warum das für IT-Dienstleister wichtig ist

IT-Dienstleister haben einen hohen Anteil fester Personalkosten. Bleibt ein großer Auftrag aus, sinkt die Auslastung, die Gehälter laufen weiter. Ein Forecast zeigt die Lücke Wochen vorher, solange Vertrieb und Projektplanung noch reagieren können. Wiederkehrende Umsätze machen ihn verlässlicher: Je mehr Umsatz aus Verträgen kommt, desto kleiner ist der unsichere Teil aus der Pipeline.

Beispiel

Ein IT-Dienstleister erstellt den Forecast für das nächste Quartal. Aus Verträgen kommen 85.000 € im Monat, also 255.000 €. Beauftragte Projekte bringen voraussichtlich 120.000 €. Aus der Pipeline würden bei Abschluss 300.000 € noch im Quartal abgerechnet, bei durchschnittlich 30 % Wahrscheinlichkeit gewichtet 90.000 €. Der Forecast liegt bei 465.000 €.

Bei einem Quartalsziel von 480.000 € fehlen 15.000 €, und das ist bekannt, bevor das Quartal beginnt. Der Vertrieb weiß damit, dass er zusätzlich rund 50.000 € im Quartal abrechenbare Pipeline mit 30 % Wahrscheinlichkeit aufbauen oder bestehende Chancen schneller abschließen muss.

Ausführlich: Erprobte Wege für die nachhaltige Forecast-Optimierung

So unterstützt timo365

Zum Bereich Project in timo365 ERP gehört ein Forecast. Im Projektangebot wird die Auftragswahrscheinlichkeit hinterlegt, die Projektauftragskarte zeigt Budget und bereits abgerechneten Betrag eines Auftrags. Auch ingo365 ERP für Planungsbüros führt im Bereich Project einen Forecast.

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Häufige Fragen

Was bedeutet Forecast auf Deutsch?

Forecast heißt Prognose oder Vorhersage. Im Unternehmen ist damit eine Hochrechnung gemeint, die aus aktuellen Zahlen den voraussichtlichen Umsatz, das Ergebnis oder die Liquidität bis zum Ende eines Zeitraums schätzt. Im Controlling wird auch im Deutschen meist der englische Begriff verwendet.

Wie oft sollte ein Forecast aktualisiert werden?

Bei Dienstleistern hat sich ein monatlicher Rhythmus bewährt, passend zum Monatsabschluss und zur Abrechnung. In unsicheren Phasen oder bei großen offenen Angeboten lohnt eine wöchentliche Sicht auf die Pipeline. Entscheidend ist, dass Verträge, Projekte und Verkaufschancen im System aktuell gepflegt sind.

Stand: 05.11.2026