Opportunity
Eine Opportunity ist im Vertrieb eine qualifizierte Verkaufschance: ein Interessent mit konkretem Bedarf, dem ein erwarteter Auftragswert, ein Abschlussdatum und eine Abschlusswahrscheinlichkeit zugeordnet sind. In der Praxis ist sie die Einheit, mit der Vertriebsteams ihre Pipeline führen und künftigen Umsatz abschätzen.
Was dahinter steckt
Eine Opportunity entsteht, wenn aus einem ersten Interesse ein greifbarer Bedarf geworden ist. Ab dann durchläuft sie Phasen, denen das CRM eine Wahrscheinlichkeit zuordnet. Ein mögliches Schema:
| Phase | Was passiert | Wahrscheinlichkeit |
|---|---|---|
| Qualifiziert | Bedarf und Ansprechpartner bekannt | 10 % |
| Analyse | Termin geführt, Anforderungen aufgenommen | 25 % |
| Angebot | Angebot liegt beim Kunden | 40 % |
| Verhandlung | Konditionen und Umfang werden abgestimmt | 70 % |
| Gewonnen oder verloren | Auftrag oder Absage mit Grund | 100 % oder 0 % |
Die Prozentwerte sind Richtwerte und sollten aus der eigenen Abschlussquote je Phase abgeleitet werden. Zu jeder Opportunity gehören Wert, erwartetes Abschlussdatum, verantwortliche Person und der nächste Schritt. Ob eine Chance qualifiziert ist, prüfen viele Teams nach BANT: Budget, Entscheidungsbefugnis (Authority), Bedarf (Need) und Zeitrahmen (Timeline).
Der Wert mal der Wahrscheinlichkeit ergibt den gewichteten Wert, der in die Umsatzplanung eingeht. Verlorene Opportunities werden nicht gelöscht, sondern mit Verlustgrund abgeschlossen, etwa Preis, Zeitpunkt oder Wettbewerb. Daraus lernt der Vertrieb, wo er nachbessern muss.
Warum das für IT-Dienstleister wichtig ist
Bei IT-Dienstleistern besteht eine Opportunity oft aus zwei Teilen: einmaliger Projektleistung und wiederkehrendem Umsatz aus Betrieb, Support oder Lizenzen. Wer nur den Projektwert einträgt, unterschätzt den Auftrag. Außerdem bindet jede gewonnene Opportunity Technikkapazität. Ein gepflegter Bestand an Opportunities zeigt, welche Projekte in den nächsten Monaten wahrscheinlich starten und wie viele Stunden dafür frei sein müssen.
Beispiel
Ein Kunde plant die Migration von 80 Arbeitsplätzen auf Microsoft 365. Die Opportunity umfasst 96 Stunden Projektleistung zu 140 €, also 13.440 €. Dazu kommt ein Betreuungsvertrag mit 25 € je Arbeitsplatz und Monat, das sind 2.000 € im Monat oder 24.000 € im ersten Jahr.
Der Wert für das erste Jahr liegt bei 37.440 €. In der Phase Angebot mit 40 % fließen gewichtet 14.976 € in die Pipeline. Rutscht das erwartete Abschlussdatum um ein Quartal, verschiebt sich auch der geplante Projektstart, und die Technik kann ihre Stunden rechtzeitig anders einteilen.
So unterstützt timo365
Im CRM von timo365 ERP lassen sich Verkaufschancen in Stufen führen, etwa erst Präsentation, dann Angebot. Im Projektangebot stehen die zuständige Person im Vertrieb, das Gültigkeitsdatum und die Auftragswahrscheinlichkeit. Nimmt der Kunde an, wird das Angebot ganz oder in Teilen in einen Projektauftrag übernommen.
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Was heißt Opportunity im Vertrieb auf Deutsch?
Im Vertrieb wird Opportunity meist mit Verkaufschance übersetzt. Gemeint ist ein konkreter möglicher Auftrag mit geschätztem Wert und Abschlussdatum, nicht ein bloßer Kontakt. In deutschsprachigen CRM- und ERP-Systemen heißt das Objekt deshalb oft Verkaufschance.
Was ist der Unterschied zwischen Lead und Opportunity?
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse gezeigt hat, dessen Bedarf aber noch offen ist. Zur Opportunity wird er, wenn der Vertrieb einen konkreten Bedarf bestätigt und ihm Auftragswert, Abschlussdatum und Wahrscheinlichkeit zuordnet. Erst ab dann zählt er in Pipeline und Forecast.
Stand: 05.11.2026